Наверное, каждый сталкивался с ситуацией, когда, обладая надежно установленными фактами и железобетонными аргументами, мы все равно не можем убедить собеседника в своей правоте. Почему так происходит?

Когда люди садятся за стол переговоров, они используют логику, чтобы добиться от оппонентов желаемого решения. Однако очень часто подобный подход обречен на провал, поскольку, как показывают новые исследования, процесс принятия решений основан на эмоциях, а не на рациональном мышлении.

Недавно нейробиолог Антонио Дамасио (Antonio Damasio) сделал открытие. Изучая пациентов с поврежденными отделами мозга, отвечающими за эмоции, Дамасио обнаружил важную особенность этих людей — они утратили способность к принятию решений. Даже простой выбор ставил их в тупик — больные не могли определиться с тем, что съесть на обед: курицу или индейку. Поскольку в пользу того и другого блюда можно привести бесконечное количество рациональных доводов, больные оказывались парализованы необходимостью выбирать. Как оказалось, эмоции просто необходимы людям для принятия решений. Даже когда выбор основан на логических доводах, за ними все равно стоят чувства.

Открытие Дамасио имеет большое значение для теории переговоров. Участники диалога, выстраивающие свою стратегию на основе логики, на самом деле имеют слабые позиции, поскольку не учитывают эмоционального взгляда на вопрос со стороны оппонентов. Хороший переговорщик должен считывать и прогнозировать эмоции собеседника, а также понимать, что другая сторона принимает решения, соответствующие ее желаниям.

Для успеха в переговорах не следует решать за других участников, что для них лучше. Гораздо выгоднее открывать для оппонентов возможности для удовлетворения их желаний. В любом случае в основе их решений будут лежать эмоции и (в хорошем смысле слова) корысть.

Если переговорщик найдет способ выяснить, в чем причины неудовлетворенности оппонентов или каковы их подлинные желания, он сможет предложить им самое эффективное решение. Партнеры и даже недруги согласятся с вами только тогда, когда почувствуют, что это действительно пойдет им на пользу.