Сочетание неплохих характеристик и низких ценников позволило Xiaomi продать более 60 миллионов смартфонов в прошлом году. Благодаря этому, на внутреннем рынке Китая они сместили Samsung с позиции лидера продаж и стали третьей в мире компанией по количеству отгруженных аппаратов.

Китайские телефоны в основной линейке  компании Mi в рознице стоят около 300 долларов (хотя новый Mi Note Pro впервые в истории Xiaomi преодолел отметку в 500 долларов), а эконом-линейка Redmi – до 150 долларов. Для сравнения, в большинстве стран мира Apple iPhone последнего поколения без контракта стоит не менее 1000 долларов, семейства Samsung Note и Galaxy стоят примерно столько же. Как Xiaomi удается сохранять свои ценовые позиции?

Выдвигали множество теорий, включая основанные на жалобах – вроде того, что Xiaomi продает смартфоны по себестоимости, а зарабатывает на других услугах и продуктах. Хьюго Барра, вице-президент компании по международным операциям, приподнял занавес над некоторыми секретами компании в своем интервью для интернет-издания TechCrunch.

Барра объяснил, что Xiaomi удается достигать необходимой цены благодаря сочетанию умного портфолио и более длительному сроку продаж каждого устройства. Важно, что Xiaomi продолжает продавать предыдущие модели смартфонов (включая их доработанные версии) по сниженной цене даже после релиза новинок в линейке.

«Продукт, который остается на полке магазина полтора-два года – а это большинство наших продуктов – проходит через три или четыре снижения цены. Mi2 и Mi2s, по сути, почти одинаковые устройства, — объясняет Барра, — они в продаже уже больше двух лет. Redmi 1 мы запустили в сентябре 2013 года, а в январе анонсировали Redmi 2, шестнадцать месяцев спустя».

Это важно, так как длительный срок продаж дает Xiaomi возможность заключать более выгодные сделки с поставщиками при закупке деталей.

«Причина, по которой мы снижаем цены на модели в продажи – то, что мы договорились о том, что стоимость компонентов у поставщиков будет снижаться со временем. Таким образом, наша маржа становится больше, чем нам нужно, и мы снижаем цену.

Основная часть компонентов в наших устройствах остается неизменной, поэтому в отношении цепочки поставок мы поддерживаем те же контракты с поставщиками, что и при запуске Redmi 1, а это значит, что мы получаем те же самые скидки на компоненты, — объяснил Барра. – Мы можем продолжать и дальше снижать издержки таким образом, поэтому наличие небольшого портфолио крайне важно – тот факт, что мы запускаем всего несколько продуктов в год, и то, что у нас всего два семейства устройств в продаже».

Барра отметил, что динамика продаж довольно проста, но продажи одних и тех же устройств в течение двух – трех лет связаны не только с возможностью уменьшать стоимость. Он указал на то, что Xiaomi поддерживает программные обновления, выпускает запасные части и оказывает различные услуги владельцам смартфонов дольше, чем большинство других компаний.

«Чем более концентрировано портфолио, тем более эффективны и затраты на поддержку тоже», — говорит он.

Есть и другие факторы, которые влияют на итоговую стоимость устройств Xiaomi, включая небольшие, полностью сосредоточенные на онлайне маркетинговые затраты и местоположение компании, близкое к производственным заводам в Китае, но управление компонентами и цепочкой поставок – наиболее важный элемент. У Xiaomi большие планы по выходу за пределы Азии в 2015 году, что делает их модель ценообразования и цепочку поставок важной как никогда.

На большинстве рынков компания продает смартфоны, использую только онлайн-каналы, но недавно она начала тестировать модель партнерства с операторами за пределами Китая. В тестовом режиме Xiaomi работает с Airtel в Индии и нашла партнеров в Тайване, Малайзии и Сингапуре.

Барра объяснил, что партнерство с операторами очень сложно на тех рынках, где основная часть покупателей использует предоплаченные тарифы – например, в Индии – но ясно, что Xiaomi находится в поиске возможностей роста своего присутствия в ритейле. За первые пять месяцев в Индии был продан один миллион устройств. Если компания сможет пойти дальше и удовлетворить спрос в Индии и на других растущих рынках, то в 2015 году в отчетах по продажам рост гарантирован.

В 2014 году Xiaomi прогнозировала, что продаст 100 миллионов устройств в 2015 году. Стоит отметить, что прогноз на прошлый год компания скорректировала в сторону увеличения летом, так что не исключен и рост ожиданий.